ESTUDIO DE MERCADO (PROCEDIMIENTOS, INSTRUMENTOS)

¿Qué es un estudio de mercado?

Un estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, los competidores y el mercado.

Nos ponemos a hacer un estudio de mercado para examinar si tal o cual producto o servicio tendrá posibilidades de éxito. Desde un punto de vista conservador, se trata de tomar decisiones minimizando los riesgos.

Si eres emprendedor, un estudio de mercado es una inversión para testar una idea de negocio. De ahí la importancia que tiene indagar las características de tus (potenciales) clientes, lo que hacen tus competidores y el impacto que puede tener tu negocio en el mercado.

Define la razón y el objetivo de tu estudio de mercado

Antes de lanzarte a buscar información, define primero cuál es la razón (porqué) y el objetivo (para qué) de hacer un estudio de mercado.

Las razones pueden ser varias, desde evaluar una idea de negocio a lanzar un nuevo producto o servicio (o mejorar uno que ya estaba en funcionamiento), una nueva campaña publicitaria o conocer las necesidades de tus clientes. Aquí nos centraremos, principalmente, en examinar una idea de negocio o el lanzamiento de una servicio o producto nuevo.

·         Una vez hemos definido la razón, nos toca definir el objetivo. Por ejemplo:

•         Analizar y conocer el sector
•        Analizar la aceptación que podría tener tu producto
•    Analizar tu público objetivo, es decir, tus potenciales clientes (preferencias, intereses, hábitos, etc.)
•         Analizar tu competencia

Son objetivos generales que como primer paso están bien, pero que si no se especifican el estudio puede hacer aguas. Tus objetivos específicos han de ser lo que en la jerga anglosajona se denomina SMART: Específicos, Mensurables, Alcanzables, Realistas y delimitados en el Tiempo. Por lo que conviene que los cuatro puntos anteriores sigan estos criterios inteligentes (SMART).

Define la información para tu estudio de mercado

Es importante que tengas claro qué información quieres recopilar y dónde la puedes conseguir. Hoy en día vivimos anegados de información. Uno se puede ahogar fácilmente en un mar de datos. De ahí la importancia de la definición de los objetivos, pues son estos los que nos guiarán en el estudio y nos dirán qué información queremos. Es decir:

•        Cuál es la situación del sector
•        Qué productos tiene la competencia y su estrategia
•        Cuál es el comportamiento de los consumidores

Una vez sabes qué información necesitas, has de buscar tus fuentes de información. Generalmente se habla de fuentes de información primarias y fuentes de información secundarias:

Fuentes de información primarias. Es la información que se consigue de primera mano. Pueden ser consumidores o empresas encuestadas o entrevistadas directamente. Es una fuente más costosa en dinero, tiempo y energía.

Fuentes de información secundarias. Es la información que otros ya han cocinado anteriormente. Hablamos de estudios del sector publicados en revistas especializadas, bases de datos de cámaras de comercio, organizaciones empresariales, etc. Exigen menos esfuerzo y son la forma más asequible cuando el presupuesto es limitado.

Define las técnicas de investigación de tu estudio de mercado

Cuando hablamos de técnicas de investigación nos referimos a los procedimientos e instrumentos para conseguir los objetivos que nos hemos fijado.

Las técnicas de investigación están clasificadas en cuantitativas y cualitativas:

Técnicas de investigación cuantitativas. Se trata de cuantificar la información. Las técnicas más conocidas son la encuesta y el sondeo. Estas técnicas te permiten alcanzar un gran número de consumidores para conocer sus características demográficas y socioeconómicas, sus intereses y gustos, etc. En la encuesta es importante que la muestra que selecciones (es decir, el número de encuestados) sea significativa, es decir, representativa de tu público objetivo, pues con la encuesta se trata de extrapolar los resultados de una minoría al conjunto.

Técnicas de investigación cualitativas. Te permiten un conocimiento más profundo de lo que estás buscando, aunque también te limitan en número (lleva menos tiempo encuestar a mil personas que hacerles una entrevista en profundidad). Las técnicas más relevantes son la entrevista en profundidad (a expertos del sector) o el grupo de discusión en los que reúnes entre cinco y ocho consumidores potenciales y los pones a debatir entorno al producto o servicio que quieres vender.

Analiza la información de tu estudio de mercado

Ya tienes toda la información posible: la extraída de fuentes secundarias a través de publicaciones, bases de datos de organismos públicos y privados; también tienes la información sacada de encuestas, entrevistas y grupos de discusión. Pues bien, ahora toca analizarla.

Analizar significa interpretar todos los datos obtenidos a la luz de los objetivos que te habías fijado.

Es decir, toda la información obtenida te debe llevar a un conocimiento óptimo del sector en el que quieres implantar tu nueva idea de negocio, los productos y estrategias comerciales de tus competidores y el comportamiento y los deseos de tus clientes. El objetivo general es saber si, después de toda la información recopilada, tu idea de negocio o de producto/servicio pueden tener éxito.

Redacta el informe final de tu estudio de mercado

Nada mejor para evaluar tu idea de negocio que poner todos los resultados (con sus análisis y conclusiones) en un informe bien redactado y ordenado. Puede dar pereza, pero ese esfuerzo te ahorrará reducir al mínimo las falsas creencias o intuiciones que nos hacemos a medida que progresa la investigación.

Ese informe se puede incluir en el plan de negocios, algo que también convendría que no olvidaras.

La importancia del estudio de mercado

Puede que una vez llegado aquí te hayas fijado en el faenón que supone hacer un estudio de mercado. Está claro que nadie dijo que emprender iba a ser fácil, por muchas facilidades que haya hoy en día.

Hacer un estudio de mercado implica tiempo, esfuerzo y dinero. Si te ves desbordado por muchos de sus aspectos, sobre todo por lo que hace a las técnicas de investigación (encuestas, entrevistas en profundidad, grupos de discusión), puedes acudir a una empresa especializada en hacer estudios de mercado.

Si te interesa, puedes echarle un vistazo a la página web de la ANEIMO, la Asociación Nacional de Empresas de Investigación de Mercados y Opinión Pública.

Es importante, ahora bien, que no infravalores la importancia de un estudio de mercado cuando quieres emprender un negocio. Un estudio de mercado te ayudará a tomar decisiones de una forma más racional y razonable y hacer que tu aventura como emprendedor sea más apasionante.

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